眾所周知，我們并不總是處于理性中，感性或直覺思維是我們的常態(tài)。我們失去控制，變得憤怒，有時沉溺于娛樂，但這些明顯或極端的情況只是非理性的冰山一角。今天，邊肖簡要討論了如何通過這七種心理效應(yīng)來幫助顧客做出非理性決策。

01暴露效應(yīng)

暴露效應(yīng)是指當一個個體、一句話、或一件事頻繁出現(xiàn)，在我們面前反復暴露自己時，會導致理解放松，進而更容易被判斷為可靠。也就是說，我們會覺得自己看到的，聽到的東西更靠譜，只要經(jīng)常在自己面前走來走去，就能增加自己的喜歡。這種現(xiàn)象也叫純接觸效應(yīng)。

在營銷中，任何產(chǎn)品或服務(wù)都會追求高曝光率，但很多人會忽略:高曝光率并不意味著多次出現(xiàn)在一些潛在客戶面前。當我們投放促銷新聞時，不僅要有大量的曝光，還要觀察和關(guān)注一些人，并在每個潛在客戶面前多次曝光，以增加成交的可能性。畢竟交易中的“一見鐘情”比戀愛中更難實現(xiàn)。

02啟動效果

當你漏出八顆牙齒，擺出一副微笑的表情，你會覺得“開心”，這是我們常說的，因為你笑了，你就開心了。另外，當你聽一首歌詞里有“月亮”這個詞的歌時，你對“月亮”這個詞的敏感度在接下來的一段時間里會增加很多，你就能更容易地觀察到“月亮”這個詞的周圍聲音。這種行為和情緒都是被別人無意識地啟動的現(xiàn)象，就是啟動效應(yīng)。

啟動效應(yīng)在營銷中的應(yīng)用有一個共同的場景:體驗產(chǎn)品或服務(wù)。做過銷售的人通常都知道，潛在客戶在體驗過產(chǎn)品或服務(wù)之后更容易成交。只要產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量沒有明顯的bug，潛在客戶在體驗的時候被別人引誘，他們的感情很容易被商家激活。另外，營銷軟文里反復提到的產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)品廣告圖片里的美好回憶，會議營銷里該拿我怎么辦，跟我喊...所有這些都是應(yīng)用程序啟動效果。

正常理論

正常論是指當我們遇到了一件概率很小的事情，當類似事件再次發(fā)生時，我們會無動于衷。比如你回老家，遇到以前出差在這里的同事。兩個星期后，當你回到你經(jīng)常生活的大城市，你就不會再感到那么驚訝了，因為你的心已經(jīng)正常化了，可以在出門的時候遇見你。再舉一個極端的例子，如果你第一次被搶劫的時候毫發(fā)無傷，那么下次見到搶劫犯的時候就會放松警惕，認為自己很有可能僥幸逃脫。這其實也是有些人的心理陰影在類似場景下容易被觸發(fā)的原因之一。

你會發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品和服務(wù)到位的情況下，對老客戶的深入發(fā)掘肯定比開發(fā)新客戶簡單。從正常理論的角度來看，客戶不再關(guān)心交易過程中的疑慮，規(guī)范了兩者之間的交易。另外，對于第一次交易的客戶，我們也可以應(yīng)用常態(tài)理論，調(diào)動客戶此時與場景相關(guān)的美好回憶，幫助他把這段時間當成常態(tài)化。

04因果關(guān)系障礙

很多時候，我們傾向于把順序理解為因果關(guān)系，把前者解釋為后者的原因。比如因為蘋果熟了，蘋果掉在地上；其實牛頓的解釋更靠譜。蘋果落地的原因是重力。

我從因果關(guān)系的無序中得到的營銷啟示是:在把我的產(chǎn)品或服務(wù)交給客戶后，我更加關(guān)注發(fā)生在客戶身上的美好事件，并將這種美好與我的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來，從而在客戶心中形成一種所謂的因果關(guān)系。很多營銷廣告都是這樣的。孩子吃了某個教育產(chǎn)品，進步很大。拿到健身卡后，他們變成了男人和美女。在給了一定的營養(yǎng)品后，他們的父親很孝順...我們還可以思考我們的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該與什么相關(guān)。

05確認錯誤

確認偏差是指人們在有了猜想或觀點后，會尋找證據(jù)來支持自己的偏好或猜想的現(xiàn)象。比如你問客戶“你對我的服務(wù)滿意嗎？”“通常，客戶會想到你服務(wù)中的各種細節(jié)，他們的直覺思維一直是為了說明滿意；而當你問“你對我的服務(wù)有什么不滿嗎？”“最后客戶往往覺得這個服務(wù)不好。

從確認錯誤的角度來思考營銷行為，我們首先提出自己的意見，同時避免將客戶引入歧途，傷害他人，這一點非常重要。

光環(huán)效應(yīng)

當你對一個人或者一件事有了一個好的初步印象，你就會覺得ta對什么都好。如果你后來了解到的消息符合你對ta的評價，會強化ta在你心目中的形象；相反，它的負面意義會很大程度上被消解，這就是所謂的光環(huán)效應(yīng)。

這種光環(huán)效應(yīng)的最初印象，其實是對產(chǎn)品或服務(wù)的包裝和場景的第一印象?！百I椽子還珍珠”的故事告訴我們，不僅要“正確識別，正確選擇”，還要“漂亮的包裝有多重要”。大部分人的產(chǎn)品明顯不低于市場上通常有競爭力的產(chǎn)品，但不能因為包裝讓人覺得不值錢而賣不出去或者失去市場。

07幀效果

本質(zhì)意義是一樣的，但是因為表達相同意義的框架不同，人們會有不同的感受。兩者不同的現(xiàn)象是框架效應(yīng)。比如“術(shù)后一個月內(nèi)生存率90%”和“術(shù)后一個月內(nèi)死亡率10%”也是在描述同一個意思，但前者明顯比后者更讓人放心。

在營銷中，我們的促銷新聞應(yīng)該“正確表達我們想要的”，而不僅僅是“正確表達”，所以我們必須時刻觀察自己的文本中是否有更好的表達方法。個人認為，如何誘導客戶產(chǎn)生積極的感覺是一件非常重要的事情。確認錯誤和框架效應(yīng)為我們提供了一個很好的思考方向。

大腦中有許多復雜的思維機制，直覺思維是人的正常狀態(tài)，是自然選擇的結(jié)果。市場營銷雖然有千變?nèi)f化的市場，但也不是什么大運氣。圍繞人性和自然規(guī)律做一些正確的事情，總是會更接近成功。還是要啰嗦一下，營銷不僅僅是金錢和價值的交易，任何營銷行為都不應(yīng)該走向邪惡！

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