成長(zhǎng)的概念在創(chuàng)業(yè)公司中很常見(jiàn)。

其方法類(lèi)似于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的方法，往往比較混亂——以“成長(zhǎng)型產(chǎn)品經(jīng)理”為例，產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以提出客戶需求和處理問(wèn)題為導(dǎo)向；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)新客戶數(shù)量和客戶參與度。

成長(zhǎng)型產(chǎn)品經(jīng)理介于“產(chǎn)品”和“市場(chǎng)”之間，以客戶成長(zhǎng)為目標(biāo)，通過(guò)分析客戶行為來(lái)促進(jìn)某個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)的成長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)擁有的運(yùn)營(yíng)資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。所以我們要用更直白的語(yǔ)言去理解成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)所做的事情——“技術(shù)”就是低價(jià)甚至零價(jià)的意思，從而達(dá)到更有效成長(zhǎng)的目的。

Facebook、twitter、LinkedIn和dropbox都在很短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了客戶數(shù)量的快速增長(zhǎng)，而保留率仍然很高。為什么？初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)宣傳有什么捷徑可以獲得客戶嗎？

增長(zhǎng)黑客，指客戶增長(zhǎng)的一種方法。

說(shuō)白了就是通過(guò)一定的手段和策略幫助企業(yè)形成快速成長(zhǎng)。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，尤其是初創(chuàng)企業(yè)，沒(méi)有廣告預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)推廣專(zhuān)家，成長(zhǎng)黑客也能取得不錯(cuò)的效果。

成長(zhǎng)黑客的概念源于硅谷企業(yè)家肖恩·埃利斯(sean ellis)，是介于技術(shù)和市場(chǎng)之間的新角色。它主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，而不是依靠砸錢(qián)來(lái)獲得以前意義上的客戶。

這個(gè)概念傳入中國(guó)后，“用戶增長(zhǎng)”成為其眾所周知的核心。在早期成長(zhǎng)圈，企業(yè)采用的成長(zhǎng)手段包括但不限于渠道投放、任務(wù)系統(tǒng)、線下活動(dòng)、優(yōu)化路徑等。業(yè)內(nèi)有一條不成文的規(guī)定，“不管用什么方法，只要能帶動(dòng)增長(zhǎng)，就去做。”

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的客戶增長(zhǎng)是一個(gè)固定的模型，叫做aarrr。

客戶獲取:說(shuō)白了，就是招人進(jìn)來(lái)。常見(jiàn)做法，如搜索引擎平臺(tái)優(yōu)化、二維碼掃描、應(yīng)用市場(chǎng)、文字提供商、社交分享、軟文等。，還有其他的，比如創(chuàng)造話題，創(chuàng)造熱點(diǎn)，就像之前我們野狗舉辦的“程序員解放”搖滾音樂(lè)節(jié)，先吸引程序員和開(kāi)發(fā)者的注意力，再考慮其他的事情。人數(shù)當(dāng)然是越多越好。

客戶激活:讓客戶注冊(cè)成為您的客戶。這需要在產(chǎn)品上復(fù)制。如果不能留住客戶，流量就沒(méi)有意義。下面是一整套產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)踐。后面有兩個(gè)ppt推薦，全是干貨。可以直接崇拜學(xué)習(xí)就好。

客戶保留:讓客戶繼續(xù)采用您的應(yīng)用程序。說(shuō)白了，這個(gè)要經(jīng)過(guò)edm和再營(yíng)銷(xiāo)。如果知乎沒(méi)有周選，可能會(huì)有客戶活動(dòng)折扣。

推薦:這意味著客戶愿意為您傳遞您的申請(qǐng)，例如，通過(guò)社交共享或口碑推廣。經(jīng)典的方法是推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制:你邀請(qǐng)朋友加入，給你50元，給他50元，大家都開(kāi)心。

收入:留住客戶并讓他們付費(fèi)。常見(jiàn)的是因?yàn)榱髁看蠖u(mài)廣告或者升級(jí)套餐。

從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開(kāi)始到成熟，根據(jù)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的不同階段，aarrr模型根據(jù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的不同階段設(shè)置運(yùn)營(yíng)策略，從獲取客戶到激發(fā)客戶到留住客戶，實(shí)現(xiàn)收益，最后通過(guò)產(chǎn)品屬性實(shí)現(xiàn)雪球式傳遞。

任何產(chǎn)品最重要的是客戶。

至于客戶的保證，每一步都是有計(jì)劃的，但不能急于求成。目前國(guó)內(nèi)客戶增長(zhǎng)可以簡(jiǎn)單分為“產(chǎn)品導(dǎo)向型”和“自媒體導(dǎo)向型”兩種類(lèi)型的企業(yè)。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)，如今天的頭條，其成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)旨在使客戶更頻繁、更長(zhǎng)時(shí)間地采用其客戶方。傳媒型企業(yè)，由于其“媒體屬性”，不僅隨時(shí)關(guān)注新的增長(zhǎng)點(diǎn)，還需要具備必要的數(shù)據(jù)優(yōu)化能力，還需要讓成長(zhǎng)成員有很強(qiáng)的脈絡(luò)感來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)話題是否會(huì)火。

其實(shí)成長(zhǎng)的概念并不神秘。它被宣傳為“黑客”，是為了表達(dá)它的概念與以前流傳下來(lái)的概念背道而馳。屬于黑客成長(zhǎng)的今天的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，也許會(huì)成為明天成長(zhǎng)的日常標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)某個(gè)黑客成長(zhǎng)策略被該領(lǐng)域大多數(shù)企業(yè)廣泛采用，成為該領(lǐng)域的一項(xiàng)基本功…效果可能還在，但成長(zhǎng)速度顯然沒(méi)有那么神奇。

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