方案a :我打算去劇場(chǎng)看演出。 我準(zhǔn)備好去現(xiàn)場(chǎng)買票了。 票價(jià)是100元。 我到劇場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)自己丟了一百元現(xiàn)金。 我能買票看音樂(lè)會(huì)嗎？
方案b :我打算去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)。 我花了一百元買了票。 我到劇場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)票不見(jiàn)了。 如果你想看演出，你需要再花100元買票。 你要買票嗎？
請(qǐng)告訴我你的答案。
這是心理學(xué)家做的實(shí)驗(yàn)，看看最終的實(shí)驗(yàn)效果。
根據(jù)實(shí)驗(yàn)
在參加場(chǎng)景1調(diào)查的183人中，88%的人選擇繼續(xù)買票看電影。
在參加場(chǎng)景2調(diào)查的200人中，只有46%的人選擇買票看電影。
本質(zhì)上是丟了100元和追加100元，為什么人們的選擇有那么大的差別呢？
在場(chǎng)景1中，我認(rèn)為丟失的錢和買票的錢是兩碼事。 丟錢的是“現(xiàn)金賬戶”，這個(gè)賬戶不影響買票的“娛樂(lè)賬戶”的預(yù)算，所以大部分人通過(guò)“娛樂(lè)賬戶”支出100元，買票看電影。
在場(chǎng)景2中，通過(guò)“娛樂(lè)賬戶”支出100元，再去買一張票，我想“娛樂(lè)賬戶”一共支出了200元。 看這部電影要花200元。
這就是心理學(xué)上有名的“心靈賬號(hào)”效果。
每個(gè)個(gè)人生活都有很多賬戶。 家庭日常支出賬戶、孩子的教育賬戶、自我提高賬戶、戀愛(ài)賬戶等各個(gè)賬戶的存款支出比不同。 有些賬戶很多支出少，還有一些賬戶存款少支出多。
你可能會(huì)問(wèn)，老關(guān)這和我們銷售商品有什么關(guān)系？
我跟你說(shuō)了，有關(guān)系，而且很大！ ！
買東西還是在網(wǎng)上瀏覽。 你有信心能合理控制自己的預(yù)算。
舒膚佳的“紅心媽媽，照顧家人”，本來(lái)買肥皂，從日常生活賬戶付錢就可以了，但是照顧家人健康的話，支出的心理賬戶轉(zhuǎn)移到家人健康賬戶，為了健康有點(diǎn)貴啊。
賣巧克力，為什么哈根達(dá)斯那么貴？ “愛(ài)她，送她哈根達(dá)斯”，所以從家庭日常支出的賬戶轉(zhuǎn)移到戀愛(ài)賬戶，把自己吃的功能性食品重新配置為向戀人贈(zèng)送代表愛(ài)情意義的感情產(chǎn)品，溢價(jià)增加了好幾倍。
因此，商家必須知道如何把商品從顧客存入支出比高的賬戶，轉(zhuǎn)移到支出比低的賬戶。
我給你方向，幫助你掌握這種做法:
賣葡萄酒:
買一瓶酒。 自己喝的預(yù)算可能是500元，給別人的預(yù)算可能是1000元。 你可以誘惑顧客把某個(gè)產(chǎn)品放在高預(yù)算的心理賬戶里，讓顧客樂(lè)意花錢。 與昂貴的老客人相比，誘惑他們買幾千美元的酒，給他們很大的折扣，成為會(huì)員，客人投資而不是費(fèi)用，大幅度提高心理利益，覺(jué)得喝酒占了很大的便宜(邊喝酒邊賺錢)
銷售課程:
掌握技能，你自己想，可能不太簡(jiǎn)單。 我可能抓不到要點(diǎn)。 學(xué)習(xí)慢，效果也差，最后放棄，但牛人不一樣，總結(jié)，關(guān)門，學(xué)習(xí)快。
如果你是想學(xué)習(xí)的人，應(yīng)該投資一點(diǎn)課程，和人學(xué)習(xí)，比你自己拿著書學(xué)習(xí)快得多。 牛人是知識(shí)的載體，所以知識(shí)已經(jīng)買來(lái)給他們買菜，切干凈了，已經(jīng)和原料很好地組合了，和他們學(xué)習(xí)，節(jié)約了更多的時(shí)間。
人們不追求合理效用的價(jià)值最大化選擇，而是追求感覺(jué)上的滿足最大化選擇，所以在感覺(jué)上尋找讓他們滿意的方法。
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