隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，許多營(yíng)銷人員正在投入時(shí)間和金錢來創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。然而，無論他們采取什么樣的營(yíng)銷方式，在線還是線下，從ppc廣告活動(dòng)到交易會(huì)，他們的目的都是為了吸引潛在的目標(biāo)群體。處于購(gòu)買早期階段的客戶還沒有準(zhǔn)備好接聽銷售團(tuán)隊(duì)的電話。聯(lián)系客戶太晚顯然是不對(duì)的，但可能會(huì)過早嚇跑潛在的目標(biāo)群體。如果你想提高銷售機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)，你可以考慮潛在的目標(biāo)群體關(guān)系培訓(xùn)活動(dòng)。

什么是潛在目標(biāo)群體關(guān)系的培養(yǎng)

潛在目標(biāo)群體關(guān)系的培養(yǎng)是指在購(gòu)買初期與客戶建立關(guān)系。這種活動(dòng)的要點(diǎn)是與客戶建立有益的工作關(guān)系，這樣當(dāng)客戶有購(gòu)買意愿時(shí)，客戶就會(huì)選擇你而不是別人。潛在目標(biāo)群體關(guān)系的培養(yǎng)不是跟蹤客戶是否愿意購(gòu)買，也不是向客戶發(fā)送大量關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品的郵件。是:？創(chuàng)建高質(zhì)量的相關(guān)內(nèi)容？在你和潛在目標(biāo)群體之間建立信任關(guān)系？從你創(chuàng)造的銷售機(jī)會(huì)中找到最有潛力的客戶。

最佳范例

通過準(zhǔn)潛在目標(biāo)群體之間的關(guān)系來培養(yǎng)活動(dòng)的方向，是活動(dòng)成功的重要因素。根據(jù)forrester research的一份報(bào)告，具有良好潛在目標(biāo)群體關(guān)系培訓(xùn)活動(dòng)的企業(yè)可以為這些企業(yè)創(chuàng)造超過50%的銷售機(jī)會(huì)，比其他企業(yè)少33%，只要客戶愿意購(gòu)買，這些銷售機(jī)會(huì)就可以實(shí)現(xiàn)。換句話說，正確的潛在目標(biāo)群體關(guān)系培訓(xùn)活動(dòng)可以幫助您提高實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)，并節(jié)省資金。從一開始，銷售機(jī)會(huì)活動(dòng)就為您的b2b業(yè)務(wù)提供了機(jī)會(huì)，您可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)給客戶留下良好的第一印象。

這是潛在目標(biāo)群體關(guān)系培訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)該開始的時(shí)間。您的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要建立一個(gè)理想的客戶檔案，以判斷銷售機(jī)會(huì)是否“立即可實(shí)現(xiàn)”。一旦這個(gè)文件到位，你可以進(jìn)行選擇性的電子郵件營(yíng)銷或采用銷售代表的方法。通過郵件優(yōu)先級(jí)設(shè)置，可以更好地調(diào)整營(yíng)銷方式和活動(dòng)內(nèi)容。

在解決了銷售機(jī)會(huì)，評(píng)估了這些客戶的購(gòu)買周期之后，下一步就是考慮你想發(fā)給客戶的文字和頻率。郵件的時(shí)間范圍因不同的領(lǐng)域和業(yè)務(wù)而異。但是按照慣例，一周發(fā)一次以上郵件太頻繁，一個(gè)月不到一次太低。

如果一個(gè)銷售機(jī)會(huì)不能馬上實(shí)現(xiàn)，客戶只想學(xué)習(xí)(你公司的產(chǎn)品或服務(wù))，那么你的活動(dòng)應(yīng)該是與客戶分享領(lǐng)域應(yīng)用實(shí)例。

雖然有許多互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方法，b2b營(yíng)銷人員應(yīng)該保持盡可能多的興趣，尤其是當(dāng)涉及到客戶關(guān)系培訓(xùn)活動(dòng)。

你的文字應(yīng)該與潛在目標(biāo)群體的購(gòu)買階段相一致。如果客戶處于研究階段，你可以給他們發(fā)送最佳范例提示、白皮書和其他熱門新聞。一旦他們對(duì)你的文章感興趣，你應(yīng)該開始發(fā)送與產(chǎn)品和加工計(jì)劃更相關(guān)的內(nèi)容。

如果潛在的目標(biāo)群體更有趣，請(qǐng)將客戶轉(zhuǎn)給銷售代表。當(dāng)你定義一個(gè)銷售機(jī)會(huì)可以立即實(shí)現(xiàn)時(shí)，確保銷售人員在短時(shí)間內(nèi)聯(lián)系到客戶是銷售機(jī)會(huì)成功或突破的關(guān)鍵。

根據(jù)購(gòu)買期的不同階段，制定文本不同的有趣階段——明確客戶需求階段——為客戶提供一般新聞概念階段——為客戶提供具體處理方案階段——銷售階段——參考案例和客戶見證階段

計(jì)算投資轉(zhuǎn)化率

根據(jù)demandgen報(bào)告，具有潛在目標(biāo)群體關(guān)系培訓(xùn)活動(dòng)的企業(yè)創(chuàng)造的銷售機(jī)會(huì)平均比其他企業(yè)多20%。但是，在計(jì)算這些活動(dòng)的投資轉(zhuǎn)化率時(shí)，應(yīng)該注意的數(shù)據(jù)是您的新舊客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)中可立即實(shí)現(xiàn)的銷售機(jī)會(huì)和購(gòu)買率。不管你想從銷售機(jī)會(huì)產(chǎn)生的活動(dòng)中得到什么，跟蹤活動(dòng)前后的表現(xiàn)，看看在這個(gè)過程中什么方法最有效。

潛在目標(biāo)群體之間的關(guān)系可以將您現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)中潛在目標(biāo)群體的購(gòu)買率提高大約2到3倍，并將潛在目標(biāo)群體轉(zhuǎn)化為可以立即實(shí)現(xiàn)的銷售機(jī)會(huì)。

更有效的潛在目標(biāo)群體關(guān)系培訓(xùn)活動(dòng)可以產(chǎn)生越來越多的銷售機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)可以立即實(shí)現(xiàn)，而無需在銷售機(jī)會(huì)上花費(fèi)額外的費(fèi)用。

關(guān)注新老潛在目標(biāo)群體。被定義為老顧客的潛在目標(biāo)群體并不是你必然會(huì)失去的顧客。通過培養(yǎng)潛在目標(biāo)群體之間的關(guān)系，可以迅速將以前的潛在目標(biāo)群體發(fā)展成有前景的銷售機(jī)會(huì)。

因此，培養(yǎng)潛在目標(biāo)群體之間的關(guān)系是一個(gè)很好的方法，至少可以確保你為創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)所做的一切努力不會(huì)白費(fèi)。此外，好的活動(dòng)和消息在將數(shù)據(jù)庫(kù)中的潛在目標(biāo)群體轉(zhuǎn)化為用戶方面起著主導(dǎo)作用。然后，你要明白培養(yǎng)潛在目標(biāo)群體關(guān)系的好處，所以讓我們行動(dòng)起來。

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