話題是最容易引起客戶口碑效應(yīng)的策略，因?yàn)橹挥凶銐驘衢T的話題才能在客戶之間自發(fā)地討論和傳遞。有兩種更好的方法來(lái)獲得足夠熱門的話題。一種是圍繞結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)來(lái)創(chuàng)建話題。去年一個(gè)叫老鼠手和頸椎病是否納入職業(yè)病的新名詞很熱，和我院推廣的骨科高度相關(guān)，可以結(jié)合起來(lái)創(chuàng)造一些話題。第二，比較客戶的喜好和需求，引起爭(zhēng)議。創(chuàng)建話題時(shí)，要注意話題的可控性。特別是不要引起客戶對(duì)產(chǎn)品的負(fù)面情緒。就像海爾冰箱經(jīng)理寧愿砸冰箱也不愿意把質(zhì)量差的冰箱賣給客戶一樣，他們立刻在客戶心目中樹(shù)立了誠(chéng)信的形象，所以必須誘惑產(chǎn)品的企業(yè)品牌。

一提到技術(shù)這個(gè)詞，人們的腦海里就會(huì)浮現(xiàn)出專業(yè)先進(jìn)、質(zhì)量上乘、精致可靠等詞語(yǔ)。所以如果走技術(shù)路線，更容易獲得客戶認(rèn)可，尤其是一點(diǎn)創(chuàng)新的技術(shù)，也會(huì)受到媒體的歡迎。比如我們之前在醫(yī)療領(lǐng)域做的時(shí)候，醫(yī)院開(kāi)發(fā)或者引進(jìn)了新技術(shù)，新的。并獲得了廣大患者的一致好評(píng)，并在這個(gè)行業(yè)取得了突破和快速發(fā)展，那么當(dāng)?shù)孛襟w就會(huì)爭(zhēng)相報(bào)道，因?yàn)檫@些技術(shù)將促進(jìn)醫(yī)療領(lǐng)域的新的快速發(fā)展，甚至社會(huì)進(jìn)步。這個(gè)策略的關(guān)鍵是通過(guò)技術(shù)性的東西來(lái)打動(dòng)客戶。所以提出的技術(shù)不應(yīng)該是偽技術(shù)，必須是先進(jìn)的，才能真正幫助客戶處理一些實(shí)際問(wèn)題。另外，在給客戶描述的時(shí)候，不要太超前，用一點(diǎn)通俗易懂的語(yǔ)言和例子，讓客戶明白它的一般原理和能給他們帶來(lái)什么。


人們不禁相信和服從權(quán)威的東西，比如大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，大商場(chǎng)銷售的產(chǎn)品，我們從來(lái)不會(huì)懷疑它們可能是假貨。我們可以在公司周圍樹(shù)立威信，通過(guò)良好的公司背景，很快就能樹(shù)立威信。例如，齊一在推出之初就獲得了高度關(guān)注，只是因?yàn)樗前俣鹊漠a(chǎn)品，或者以我們的醫(yī)療網(wǎng)為例，我們打出的口號(hào)也是軍隊(duì)醫(yī)院，因?yàn)檐妳^(qū)也是權(quán)威。如果公司沒(méi)有這么好的背景，也可以通過(guò)一些后天的方法彌補(bǔ)，比如通過(guò)各種形式的合作，隸屬于權(quán)威部門或者大企業(yè)。除了公司背景，還可以圍繞產(chǎn)品建立威信。比如產(chǎn)品的技術(shù)特別先進(jìn)，質(zhì)量特別好，贏得了客戶的認(rèn)可；權(quán)威也可以是人創(chuàng)造的，就像我們醫(yī)院創(chuàng)造了很多權(quán)威專家一樣。其實(shí)并不是每個(gè)公司都有這么強(qiáng)的人，強(qiáng)的人都是從新生進(jìn)化來(lái)的，我們可以自己創(chuàng)造強(qiáng)的人。

很多人會(huì)說(shuō)這樣的店鋪很蠢，顧客要盡量多花錢，這是快速致富的基礎(chǔ)。然而，愚蠢的人有自己愚蠢的祝福。這家店對(duì)顧客太體貼了，買得起的顧客都搶著告訴對(duì)方。廣告費(fèi)根本沒(méi)花，每天訪客往往太多。生意特別好。有了人氣，財(cái)力自然滾滾而來(lái)。

美國(guó)著名黑人領(lǐng)袖馬丁·路德·金在華盛頓主持了一場(chǎng)有25萬(wàn)人參加的爭(zhēng)取自由示威游行，并為美國(guó)人民發(fā)表了令人難忘的演講《我有一個(gè)夢(mèng)想》。事實(shí)上，馬丁·路德·金的演講《我有一個(gè)夢(mèng)想》是最好的營(yíng)銷軟文模板，它超越了為自己和一小群人奮斗的狹隘和局限，達(dá)到了為美國(guó)所有黑人的自由鞠躬盡瘁的最高境界。就像他說(shuō)的，“我心里有這樣一個(gè)夢(mèng)想，那就是我們終于可以填補(bǔ)世界上所有的空白，清除世界上所有的障礙，把崎嶇變成健康的地方，輕松變成平原。這時(shí)候，上帝的光輪重新出現(xiàn)了，世界上所有的生物都崇拜基督。

在傳世媒體領(lǐng)域，軟文備受推崇的第一個(gè)原因是各種媒體搶占眼球，競(jìng)爭(zhēng)激烈，人們對(duì)電視、報(bào)紙的硬廣告關(guān)注較少，廣告的實(shí)際效果不再明顯。第二個(gè)原因是媒體對(duì)軟文的收錢比硬廣告少很多，在資金不是很充裕的情況下軟文的投入和產(chǎn)出更科學(xué)合理。所以從每一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，公司都愿意用軟文試水，才能讓市場(chǎng)快速啟動(dòng)。

所謂軟文，就是有一定動(dòng)機(jī)的文體；網(wǎng)絡(luò)新聞營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)撰寫文案來(lái)實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)和交流或交易的營(yíng)銷方法，可以與硬廣告相媲美。

我們不能說(shuō)以上的互聯(lián)網(wǎng)廣告方式不好，但應(yīng)該指出其中一個(gè)問(wèn)題。比如國(guó)內(nèi)大部分讀者對(duì)網(wǎng)站上五顏六色的、浮動(dòng)的、甚至是強(qiáng)行彈出的廣告很反感。20世紀(jì)90年代末，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)剛剛興起時(shí)，讀者對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊概率超過(guò)10%。今天，即使是非常漂亮的flash廣告，點(diǎn)擊概率也往往不到千分之一。但是，很多網(wǎng)站靠廣告為生。且不說(shuō)門戶網(wǎng)站經(jīng)常向廣告主虛報(bào)頁(yè)面瀏覽量或點(diǎn)擊量，就連百度這樣的知名公司也因管理不善而出現(xiàn)點(diǎn)擊欺詐?？梢哉f(shuō)，投資互聯(lián)網(wǎng)廣告的客戶滿意度在逐漸下降。他們一方面抱怨網(wǎng)絡(luò)廣告的投入價(jià)格沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的效果；另一方面，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告中的數(shù)字感到無(wú)法控制甚至不可靠。

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