【/h/】和客戶表達(dá)信息并沒(méi)有那么難。在銷售政策的實(shí)施過(guò)程中，公司經(jīng)常受到經(jīng)銷商的抵制和反對(duì)。銷售人員夾在公司和經(jīng)銷商之間，如果一方不能妥善解決問(wèn)題，就會(huì)給自己的員工留下隱患。如何在經(jīng)銷商和公司之間搭建信息表達(dá)的橋梁，不僅可以保證公司銷售政策的實(shí)施，還可以消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿。這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和信息表達(dá)能力。很難與客戶表達(dá)信息的原因主要有三個(gè):第一，客戶自我意識(shí)強(qiáng)，對(duì)銷售產(chǎn)品有自己的看法，與公司的銷售政策相沖突。第二，公司在制定銷售政策時(shí)，沒(méi)有充分考慮個(gè)別市場(chǎng)的特殊性，難以執(zhí)行。第三；銷售人員和經(jīng)銷商通常信息表達(dá)不足。如有偏差，責(zé)任應(yīng)歸咎于經(jīng)銷商。

有四種方法可以解決表達(dá)客戶信息的困難:

(1)表達(dá)信息有困難的客戶要多表達(dá)信息。只有通過(guò)表達(dá)更多的信息，我們才能增進(jìn)相互理解。自覺(jué)的客戶不是不愿意表達(dá)信息，而是習(xí)慣了自己的思維習(xí)慣，很難接受別人的意見(jiàn)。只有在尊重對(duì)方觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，你才能把他的思維引入公司的經(jīng)營(yíng)方針。你可以問(wèn):如果你是我們企業(yè)的老板，你會(huì)怎么做？

(2)學(xué)會(huì)換位思考。站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)思考。分銷商和公司之間的利益是共同的，只是短期利益和長(zhǎng)期利益的矛盾。與經(jīng)銷商的信息表達(dá)應(yīng)兼顧利弊。

【/h/】( 3)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，企業(yè)銷售政策與市場(chǎng)確實(shí)存在不匹配的情況，可以適當(dāng)調(diào)整企業(yè)政策。只要有利于產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)建設(shè)，就能獲得企業(yè)的支持和經(jīng)銷商的理解。

有一顆正直的心。平等對(duì)待客戶。你的管理水平不是由客戶和你的距離決定的。只有公平正義才能樹(shù)立你的威信。

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